经商(shāng)必须要讲消费心理(lǐ)學(xué)，还要讲消费行為(wèi)學(xué)，重点是要解决消费动机和購(gòu)买动力的问题。企业品牌营销策略中(zhōng)9种“占便宜”的营销策略方案

占便宜心理(lǐ)产(chǎn)生了重要的消费动机和購(gòu)买动力。我们到超市里总喜欢看看哪些商(shāng)品打折，到外卖平台看哪家活动多(duō)，其实就是这种占便宜的心理(lǐ)在起作(zuò)用(yòng)。 古人说，欲取之，必先予之。给消费者一点点好处，可(kě)以得到十倍百倍的回报，这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。可(kě)以说，顾客是不是有(yǒu)“便宜的获得感”，往往决定了顾客是不是愿意掏钱。让顾客占便宜，就会激发購(gòu)买冲动。花(huā)言巧语，不如实实在在地让顾客感觉占到了便宜。可(kě)以说让顾客占便宜是一门大學(xué)问。那让顾客占便宜就一定得拼命降价吗？不是。消费者不是想买便宜的商(shāng)品，而是想买到占便宜的商(shāng)品。便宜不重要，让消费者感觉占便宜才重要。而且，拼命打价格牌，虽然能(néng)获得销量，但往往赢了销量，损了體(tǐ)验，输了品牌，从長(cháng)遠(yuǎn)来看，其实并不一定是好事。

那除了降价打折，还有(yǒu)没有(yǒu)其他(tā)方式可(kě)以让顾客有(yǒu)“便宜获得感”，从而产(chǎn)生購(gòu)买动力呢(ne)？

一、第1种：提升产(chǎn)品价值，变相提升性价比

一般来说，消费者买了性价比高的商(shāng)品就觉得占了便宜。性价比决定于两个方面，一个是提升价值，一个是降低价格。降低价格虽然有(yǒu)效，但空间有(yǒu)限，而且会有(yǒu)损品牌和形象。最好的方法，就是提升产(chǎn)品的价值。比如，提升科(kē)技(jì )含量、原材料质(zhì)量、服務(wù)品质(zhì)、产(chǎn)品声誉等等。价值提升了，价格就显得相对低了，性价比就上来了。用(yòng)产(chǎn)品中(zhōng)充盈的价值满足人，用(yòng)产(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，这是高级的营销之道。

二、第2种：买东西抹零，让顾客心理(lǐ)上得到安(ān)慰

如果确实是大牌，一分(fēn)钱不降，消费者也能(néng)接受，反而觉得大品牌有(yǒu)傲骄的资本。但有(yǒu)多(duō)少品牌称得上是绝对大牌呢(ne)？大多(duō)数品牌是二線(xiàn)品牌，甚至没有(yǒu)品牌。顾客往往对价值没有(yǒu)确切的定位，心中(zhōng)总会有(yǒu)怕吃亏上当的感觉，而商(shāng)家把零头抹去，虽然并没有(yǒu)便宜多(duō)少，但却给消费者一点心理(lǐ)上的安(ān)慰。而且，结账时抹零，符合“峰终定律”，也就是在最终结账时让消费者获得一点点实惠，往往会给消费者留下比较深刻的印象。这种实惠的印象，往往会得到放大。比如，106元的商(shāng)品，售货员抹去6元，10.3元的产(chǎn)品，抹去0.3元，都会给消费者一点心理(lǐ)安(ān)慰，缓解焦虑感。

三、第3种：买赠，更大销量、更多(duō)利润

比如买一送一、买二赠一等，这种促销方式往往比单纯降价要好。既增大了销量，还减少了降价的幅度，而且这还是一种直击潜意识的销售方式。单纯给产(chǎn)品打五折，那一般只能(néng)卖一件产(chǎn)品。而如果买一赠一，那同样五折就至少卖两件产(chǎn)品。

如果一件产(chǎn)品五折降价后可(kě)以赚50元毛利，那买一赠一后，同样是五折商(shāng)家就赚了100元毛利。而且，买一赠一让消费者有(yǒu)更大的获得感，东西更多(duō)，优惠更大。而且“赠送”是一个明显占便宜的词汇，感觉不用(yòng)自己买，消费者从潜意识里会产(chǎn)生获得感。

四、第4种：第二份半价，让消费者購(gòu)买更多(duō)

第二份半价，也就是说第一份全价，一点折都不打。但消费者在买第二份产(chǎn)品时，会把注意力集中(zhōng)到第二份的半价上，感觉得到了实惠，却往往忽视了第一份全价的事实。

五、第5种：加一元换購(gòu)，巨狡猾的销售技(jì )巧

比如，定价1288元的豆浆机，消费者只要加1元即可(kě)换購(gòu)一把58元的勺子。这种技(jì )巧狡猾在哪里呢(ne)？

其一，这种勺子绝对不会有(yǒu)58元，赠品勺子往往价高质(zhì)低，能(néng)值个20、30元就不错了。但是，消费者管不了那么多(duō)，有(yǒu)谁会去验证？只会受到那个58元价格的诱惑。他(tā)们感觉只要花(huā)1元就能(néng)获得这么高价的勺子，非常划算。 其二，只需加1元，而且前面产(chǎn)品价格达千元以上，1元的占比显得非常低。消费者感觉这种占比越低，决策所需的意志(zhì)力越少，越容易做出肯定的选择。 其三，只加1元，可(kě)以获得大实惠，让消费者忽略了前面产(chǎn)品的价格，或者缓解了对前面产(chǎn)品价格的焦虑，这让成交变得更加容易。 其四，如果消费者冲着豆浆机去的，那加1元得优惠，可(kě)以推动消费者做出最后决定。

如果消费者冲着1元换購(gòu)得实惠去的，那就必须先买前面的产(chǎn)品。无论冲着哪个去，成交可(kě)能(néng)性都大大增加。

六、第6种：还差几元满足优惠条件

有(yǒu)的商(shāng)品设计了一个优惠底限，比如店(diàn)铺设计了“满30元，返12元”，消费者本来只想买20元的东西，但為(wèi)了得到优惠，就又(yòu)买了10元产(chǎn)品，从而增加了销售。比如“满20元起送”“满30元包邮”“还差2元获5元优惠”等等，都是利用(yòng)了消费者占便宜的心理(lǐ)，从而扩大了销售额。

七、第7种：好评返现，既得名(míng)又(yòu)得利

比如一家店(diàn)网卡卖349元，而另一家店(diàn)卖399元好评返现50元。两家其实优惠幅度是一样的。哪个更好呢(ne)？

其一，不是所有(yǒu)消费者都喜欢比价的，因為(wèi)那要消耗消费者的手机流量，也消耗他(tā)们的时间、精(jīng)力和意志(zhì)力，太费神、太费事，容易给消费者带来困扰。 其二，就算是比价，后者和前者也是一样的。 其三，后者对于那些不是特别喜欢比价的消费者来说，更具(jù)有(yǒu)吸引力，因為(wèi)后者给消费者以占便宜的心理(lǐ)暗示。 其四，后者还能(néng)获得好评。好评度进一步提升了店(diàn)铺和产(chǎn)品的价值和品牌，从長(cháng)遠(yuǎn)来看更利于良性循环。
八、第8种：高附加值产(chǎn)品大打折，低附加值产(chǎn)品少打折

高附加值产(chǎn)品，具(jù)有(yǒu)较强的品牌和口碑，定价可(kě)以高一些，消费者也能(néng)接受。

由于这些产(chǎn)品利润高，所以打折空间比较大。而且这种高附加值产(chǎn)品大打折，容易给消费者以更多(duō)占便宜的感觉，从而刺激消费冲动。这种高质(zhì)低价的产(chǎn)品，能(néng)够吸引客流，从而形成為(wèi)其他(tā)長(cháng)尾产(chǎn)品提供客源。

比如，海尔空调大降价，吸引消费者到商(shāng)场購(gòu)物(wù)，消费者很(hěn)可(kě)能(néng)不仅是买空调，东逛逛西逛逛，可(kě)能(néng)就又(yòu)买了其他(tā)的东西顺便带上，这就促进了整體(tǐ)销售。

九、第9种：低价与高价商(shāng)品绑定，让消费者感觉占便宜更多(duō)

这两个促销套餐你会选择哪一个？

A套餐：卫衣+裤子=688元； B套餐：卫衣+裤子+头巾+毛巾+护腕+口罩=699元；

套餐B显然让消费者有(yǒu)更多(duō)占便宜的感觉，占便宜不仅是价格低，还有(yǒu)数量多(duō)。多(duō)赠送一些价格低的小(xiǎo)商(shāng)品，会让消费者感觉占大便宜。

作(zuò)者：懂事長(cháng)