网络营销方式有(yǒu)哪些之B2B(工(gōng)业品)企业如何做内容营销
网络营销方式有(yǒu)哪些之B2B(工(gōng)业品)企业如何做内容营销
政府招投标项目的B2B内容营销
这是筆(bǐ)者曾经服務(wù)过的案例，当时这家企业的业務(wù)主要是為(wèi)企业、政府提供布展设计、展示馆设计。企业在专业的空间和展厅设计上具(jù)有(yǒu)很(hěn)高的水准，也是世博会设计的供应商(shāng)。当时國(guó)内的所有(yǒu)城市都在积极搞城市规划，建设城市规划展示馆，该企业要拓展政府的项目.
企业面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在國(guó)内还很(hěn)新(xīn)颖，政府不知道有(yǒu)专业的供应商(shāng)，不知道规划展示馆布展要找谁。该企业刚进入中(zhōng)國(guó)不久，政府对它没有(yǒu)认识；企业需要影响的人比较分(fēn)散，包括省市领导、建设局及规划局领导、负责招投标的工(gōng)作(zuò)人员，甚至包括城市规划展示馆的建筑、施工(gōng)单位。
结合实际情况筆(bǐ)者建议企业从目标客户人群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手。当时了解到，政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标、建筑施工(gōng)，然后在既有(yǒu)的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是由建设局、规划局的中(zhōng)层领导提交招投标的要求、书写标书、邀请投标来完成。这家企业在互联网上发布了大量如下主题的文(wén)章：其他(tā)城市规划展示馆情况；规划展示馆的布展及注意事项；规划展示馆布展方式；规划展示馆布展的关键点等。企业在工(gōng)作(zuò)人员经常检索的关键词、关键问题上下足了工(gōng)夫，提供类似《中(zhōng)國(guó)规划展示馆精(jīng)品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工(gōng)程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分(fēn)析》等文(wén)章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道，抢占用(yòng)户获得信息的入口。
通过这些内容，帮助政府相关工(gōng)作(zuò)人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中(zhōng)显示企业的专业度，无形中(zhōng)引导政府工(gōng)作(zuò)人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名(míng)度，无形中(zhōng)就成為(wèi)整个行业的代名(míng)词，為(wèi)后续的商(shāng)业开展做了很(hěn)好的铺垫。
B2B与B2C相比，相关的决策过程具(jù)有(yǒu)如下不同之处：
(1) B2B决策时间较長(cháng)，可(kě)达数月。
(2) B2B購(gòu)买周期長(cháng)，从信息收集、購(gòu)买选择，到项目执行往往跨度较長(cháng)。
(3) B2B由購(gòu)买决策参与人员负责，一般非一个人决策，更多(duō)的是团队决策。
(4) B2B購(gòu)买过程复杂。
那么对于这样的企业或组织进行营销，我们如何做呢(ne)？其实还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的購(gòu)买过程，他(tā)们存在的疑问或需要帮助的地方，就是我们的营销点。下面列出的一些问题供大家参考。
(1)项目中(zhōng)有(yǒu)哪些问题使他(tā)们彻夜难眠？
(2)这些人从哪些渠道寻求信息或者新(xīn)闻（是行业杂志(zhì)、特定的网站，还是其他(tā)）?
(3)購(gòu)买者属于什么样的组织？他(tā)们常规的購(gòu)买决策是怎么样做出的？
(4)他(tā)们会用(yòng)什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息？
(5)他(tā)们最看重的一些元素或产(chǎn)品特点是什么？
(6)他(tā)们在整个購(gòu)买周期中(zhōng)，对什么样的内容存在渴求或会询证？
我们的思路是顺着企业决策过程，為(wèi)潜在的客户提供他(tā)们感兴趣的话题，帮助他(tā)们解决问题，无形中(zhōng)便会影响企业，使其更倾向于我们。
在B2B营销过程中(zhōng)，如下两个方法可(kě)以帮大家取得一定的成果：
(1)竞争性对比法：在B2B营销的决策过程中(zhōng)，用(yòng)户都会在最后对比不同竞争对手的优劣势及特長(cháng)，以说服自己采購(gòu)相应企业的产(chǎn)品或者服務(wù)。一般竞争性的内容是由用(yòng)户或媒體(tǐ)给出的，企业可(kě)以针对自身的优缺点，对比行业的竞争对手，形成报告或者内容发布到互联网上。这里在注意两点：一是不要过分(fēn)夸大自身，发表不真实的言论；二是利用(yòng)自身的优点或特長(cháng)，引导采購(gòu)方认识到其重要性。
(2)案例研究法：通过解读行业的案例或成功故事，向采購(gòu)方展示自身的实力或优势。例如你是新(xīn)能(néng)源汽車(chē)发动机零部件供应商(shāng)，那么可(kě)以有(yǒu)针对性地向行业讲述客户成功的案例；你是规划馆的空间设计公(gōng)司，那么可(kě)以对外讲述你的客户是如何开展空间设计的。通过这些成功案例消除消费者的担忧。采購(gòu)商(shāng)买的是放心。
