广告一流量一转化销售，怎么在网络推广中(zhōng)说服客户

社会资本中(zhōng)最核心的关键词是信任。个人、群體(tǐ)通过努力构建的社会资本，最终體(tǐ)现就是大家信任你。目前，電(diàn)子商(shāng)務(wù)网站“广告一流量一转化销售”的模式已沿袭多(duō)年，以大量購(gòu)买流量和投放广告来吸引用(yòng)户，以低价战略来争夺用(yòng)户，是電(diàn)子商(shāng)務(wù)最為(wèi)常见的游戏规则。这个行业的平均转化率低于3%，即100个访问客户，只有(yǒu)不到3个人会当场下单，付款完成交易。许多(duō)从业者本末倒置，没有(yǒu)好好优化转化率，而是徒于奔命到处找流量。

在互联网上，信任是对企业整體(tǐ)的感觉，例如企业官网的色彩搭配、企业官网给人的感觉、企业描述、产(chǎn)品描述、購(gòu)物(wù)流程的體(tǐ)验、互联网上的口碑等都在帮助消费者进行决策。例如，筆(bǐ)者在官方网站设计（功能(néng)设计、颜色搭配）方面经常会推荐万豪酒店(diàn)，不只其功能(néng)突出，整个网站的搭配也从另外一个角度传递可(kě)信的内容。行业杂志(zhì)和行业协会；分(fēn)析报告、白皮书；网上的留言板和论坛；微信、博客、社会化媒體(tǐ)等站点；知名(míng)的专家及形象代言人；朋友和家人；新(xīn)闻媒體(tǐ)报道和商(shāng)业杂志(zhì)等。

信任是影响用(yòng)户的基础，如何构建信任以获得影响力？在这个领域，海外有(yǒu)众多(duō)學(xué)者都尝试从不同视角进行研究，主流的观点有(yǒu)以下4个。

1．来源的可(kě)信度

一般来说，销售人员的可(kě)信度低于专家的可(kě)信度。但是有(yǒu)证据表明，经过一定时间之后，很(hěn)大程度上听众只会记得信息本身，而忘记来源于何处，最终表现是信息来源何处权重变弱，如果再次提醒听众来源，则可(kě)信度会提升。

爱德(dé)曼公(gōng)关之前发布信任度指标调查结果显示，在形成对某个公(gōng)司的看法时，人们会更加依赖多(duō)种信息渠道。有(yǒu)意思的是，大部分(fēn)25～34岁的美國(guó)被调查者认為(wèi)，维基百科(kē)是值得信任的企业信息来源。那么哪些信息来源会更具(jù)实效？建议考虑：

2．说服的方式

不同的说服方式，会带来对象不同的反应。例如，反毒品广告其实同时在传播两件事情：一件是说毒品是有(yǒu)害的，但这其中(zhōng)隐藏了另一件事，即人们在看广告的同时，也会看到有(yǒu)很(hěn)多(duō)人都在大量地吸食毒品（这类画面在此类广告中(zhōng)很(hěn)常见）。此时人们看到的吸毒行為(wèi)实际上為(wèi)他(tā)们做出了“榜样”。当人们看到嗑药的人原来如此之多(duō)时，他(tā)们会认嗑药只是一件平常之事，没什么大不了的。所以不严谨的反毒品广告传播反而会激发观众去尝试嗑药。说服的方式是不是站在对方的角度来晓之以理(lǐ)？是不是有(yǒu)理(lǐ)有(yǒu)据？是不是有(yǒu)典型客户的成功案例？给用(yòng)户紧迫感未尝不是明智之举。下面的文(wén)案是淘宝卖家对促销的解析：

由于本款宝贝顾客購(gòu)买后反馈非常好，曾几度被抢到断货，随着产(chǎn)品面料和成本的持续上涨，库存已经严重告急！价格即将会上涨到49元，最后的机会！数量有(yǒu)限！赔钱冲人气，手慢的抢不到就只能(néng)哭了，速度抢購(gòu)吧。手快抢到的亲们，一定记得给我们5分(fēn)好评哦，当作(zuò)给我们的鼓励！错过了的亲请不要来為(wèi)难我们亲爱的客服MM咯1

读这样的内容，購(gòu)买者会因紧迫感迅速掏钱。这里还通过晓之以理(lǐ)和人性化的语言将话说圆了，效果更好。

3．说服的对象

社会心理(lǐ)學(xué)者提出了用(yòng)参与程度来评估内容对于要说服的对象所起的作(zuò)用(yòng)。参与程度是指出听众对信息的反应。如果听众感觉信息与自身的利益相关，参与程度会变高。如果信息与听众的利益无关，听众就无参与兴趣。為(wèi)此在描述内容时，最好针对要说服的对象的特性改写，不论是从标题，还是从案例故事，都尽量和客户发生关系，这样说服效果才够好。

征人，行程凶险！酬劳低微，工(gōng)作(zuò)环境苦寒，须累月处全然黑暗中(zhōng)，危险横生，安(ān)返机会渺茫。事成则功成名(míng)就。

上述广告在1900年刊登后，回应如雪(xuě)片般飞向Ernest Shackleton。根据常识，这样的内容不应该有(yǒu)这样的结果，因為(wèi)其“承诺”全都是负面的。这类广告常规会被写成“刺激旅程寻人待优，环境佳，保证收益，立即回复”。但是我们要知道，上述广告是寻找创业探险者，若发布这样的内容，吸引来的人根本不会与ES同甘共苦，因為(wèi)他(tā)们看重的是钱。ES需要寻找的是那些勇于挑战自我的人，而不是看利益与回报的人，我们很(hěn)高兴看到其通过特定的内容，触动特定人群的内心，获得创业路上的同路人。